Меню Закрыть

КАК РАЗРАБОТАТЬ БИЗНЕС-ПЛАН ДЛЯ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ?

(требования и рекомендации по составлению Бизнес-планов)

Данный материал подготовлен по разработкам
Федерального Фонда поддержки малого предпринимательства.

1. Обзорный раздел (резюме)

Резюме представляет собой краткий обзор бизнес-плана.

Резюме должно включать следующую информацию:

  • Меморандум о конфиденциальности проекта.

Проект

  • Краткое описание сути проекта, особо выделив, идет ли речь о начале работы “с нуля” или о расширении уже существующего предприятия.

Бизнес

  • Наименование предприятия, организационно-правовая форма предприятия, вид деятельности;
  • Краткая история бизнеса, описывающая период его создания и роста;
  • Перечень основных владельцев (распределение акций, долей);
  • Почтовый и фактический адрес предприятия, телефон, факс, E-mail, интернет сайт;
  • Банковские реквизиты (в т.ч. рублевый, валютный, депозитный счета).

Руководство и персонал

  • Фамилия, имя, отчество, возраст и квалификация руководителя предприятия;
  • Среднесписочная численность работающих на предприятии;
  • Насколько укомплектован штат? Потребность в трудовых ресурсах?
  • Каков образовательный уровень администрации, менеджеров, производственных рабочих?

Рынок

  • Описание рынка, на котором работает предприятие;
  • Существующая емкость рынка, тенденции (рост/стагнация);
  • Внутренний и/или международный;
  • Предполагаемая доля рынка предприятия (по подтвержденным оценкам) на начало и по окончании проекта.

Финансирование

  • Потребность в инвестициях, направления их использования, предполагаемые источники финансирования, как они будут возвращаться (погашаться) инвесторам;
  • Прогнозирование доходов и чистого дохода после уплаты налогов на три последующие года;
  • Проектирование начала поступления прибыли;
  • Какие доходы предполагается получить, за какой период времени?
  • Ключевые экономические показатели эффективности проекта.

2. Описание предприятия

В этом разделе необходимо охарактеризовать предприятие, обратив внимание на его отличия от других компаний, присутствующих на рынке:

  • Цели и задачи предприятия на ближайший период и на перспективу;
  • События, повлиявшие на развитие предприятия;
  • Организационная структура и кадровый состав;
  • Тенденции в сбыте продукции (услуг) в ближайшее время и в перспективе;
  • Основные достижения предприятия;
  • Финансовое состояние предприятия и показатели финансовой эффективности предприятия за последние три года;
  • Анализ издержек;
  • Каковы преимущества предприятия?
  • Какие потребности заказчиков обеспечивает предприятие?
  • Объем рынка продукции или услуг, предоставляемых предприятием;
  • Какова доля предприятия на рынке и каковы тенденции?
  • Сезонность;
  • Территориальное расположение клиентов;
  • Основные конкуренты и их сильные стороны;
  • Уровень технологии продаж и системы учета;
  • С какими проблемами сталкивается предприятие?
  • Анализ сильных и слабых сторон предприятия (качество продукции и услуг, возможности сбыта, уровень производственных издержек, квалификация, опыт персонала, уровень технологии, условия поставок материалов или комплектующих, уровень менеджмента);
  • Географическое положение офисов, складских помещений;
  • Ближайшие транспортные магистрали;
  • Наличие лицензий, сертификатов, разрешений и т.д.;

3. Описание продукции (услуг)

В этом разделе приводится подробная характеристика производимой предприятием продукции или услуг, производится сравнение ее с продукцией конкурентов, анализируются планы развития производства.

Характеристика продукции:

  • Функциональное назначение реализуемой продукции и для каких целей она предназначена;
  • Стоимость реализуемой продукции;
  • Соответствие продукции принятым стандартам;
  • Требования к хранению.

4. Анализ рынка

В этом разделе должно быть показано, что продукция или услуги имеют рынок сбыта, а также возможность предприятия добиться успеха на этом рынке; необходимо показать затраты в связи с выходом на рынок и возможные риски.

Характеристика рынка:

  • Размеры и ёмкость рынка (регион, РФ, СНГ, мировой рынок) на котором работает предприятие;
  • Предполагаемая доля рынка в настоящее время и после реализации проекта;
  • Основные тенденции развития рынка;
  • Динамика цен на рынке за последние 3 года;
  • Специфические особенности рынка, например, трудности доступа к операциям на рынке;
  • Независимые прогнозы относительно развития рынка в будущем;
  • Планы относительно зарубежных рынков; экспортный потенциал;
  • Особые цели на рынке.

Характеристика потребителей продукции:

  • Тип потребителя (покупатели, производители, самостоятельные потребители и т.п.);
  • Их географическое расположение;
  • Их мнение о приобретаемой продукции и о качестве обслуживания.

Стратегия продвижения продукции на рынок:

  • Расчет и обоснование цены, ценовая политика;
  • Система распределения (продаж) в настоящее время и в перспективе;
  • Реклама;
  • Стимулирование сбыта;
  • Сервисное и гарантийное обслуживание;
  • Связи с общественностью.

Характеристика конкурентов:

  • Перечень предприятий – основных конкурентов;
  • Их сильные и слабые стороны;
  • Их финансовое положение;
  • Уровень технологии;
  • Удельный вес в обороте рынка;
  • Используемые конкурентами стратегии маркетинга;
  • Возможная реакция конкурентов;
  • Принципы ценообразования конкурентов;
  • Способы стимулирования сбыта, используемые конкурентами.

5. Производственный план

Этот раздел должен подробным образом описывать путь, посредством которого предприятие планирует эффективно реализовывать продукцию (услуги) потребителю. Необходимо отразить все этапы подготовительного периода в календарном плане (сетевом графике). Календарный план выполнения работ в рамках проекта должен включать прогноз сроков действий (мероприятий) и потребности в финансовых ресурсах для его реализации.

Описание технологического процесса должно отразить:

  • Потребность в поставках продукции;
  • Условия приобретения продукции;
  • Оптимальные размеры заказов и формы оплаты;
  • Потребность и условия приобретения технологического и прочего оборудования;
  • Потребность в участках земли, зданиях и сооружениях, коммуникациях, программных продуктах;
  • Требования к источникам энергии, коммуникациям и их доступность;
  • Требования к подготовке производственным и офисным помещениям;
  • Требования к контролю и учёту;

Требования к квалификации и наличие необходимого персонала:

  • Административный персонал;
  • Инженерно-технический персонал;
  • Производственный персонал;
  • Условия оплаты и стимулирования;
  • Условия труда;
  • Структура и состав подразделений;
  • Обучение персонала;
  • Предполагаемые изменения в структуре персонала по мере развития предприятия.

6. План сбыта

План сбыта должен отражать стратегию продаж компании в различные временные периоды и показывать:

  • Цену продукции;
  • Схему реализации продукции (с авансом, в кредит, на экспорт);
  • Размеры скидок;
  • Время на сбыт;
  • Уровень запасов;
  • Процент потерь;
  • Условия оплаты (по факту, с предоплатой, в кредит);
  • Время задержки платежа.

7. Финансовый план

Этот раздел бизнес-плана должен дать возможность оценить способность проекта обеспечивать поступление денежных средств в объеме, достаточном для обслуживания долга (или выплаты дивидендов, когда речь идет об инвестициях).

Следует подробным образом описать потребность в финансовых ресурсах, предполагаемые источники и схемы финансирования, ответственность заемщиков и систему гарантий. Особое значение следует уделить описанию текущего и прогнозируемого состояния окружающей экономической среды. Должны быть отражены трудно прогнозируемые факторы, их альтернативные значения для различных вариантов развития событий.

Требуется четкая разбивка расходов по проекту и использования средств.

Должны быть описаны условия всех остальных относящихся к проекту или уже находящихся на балансе кредитов. Необходимо четко показать, как и кем (самим предприятием или независимым подрядчиком) составлялась смета расходов; предполагаемая степень четкости сметы. Должны быть описаны условия, оценки и предположения, базируясь на которых, рассчитывались финансовые результаты проекта.

Необходимо отразить (помесячно, поквартально, по годам):

  • изменение курса рубля к доллару.
  • перечень и ставки налогов.
  • рублевую инфляцию (возможен различный процент, в зависимости от объекта).
  • формирование капитала за счет собственных средств, кредитов выпуска акций и т.д.
  • порядок выплаты займов, процентов по ним и т.д.

Обычно финансовый раздел бизнес-плана представлен тремя основными документами:

  • отчетом о прибылях и убытках (показывает операционную деятельность предприятия по периодам).
  • планом движения денежных средств (Кэш-Фло).
  • балансовой ведомостью (финансовое состояние предприятия в определенный момент времени).

При необходимости может быть представлен график погашения кредитов и уплаты процентов; сведения об оборотном капитале с указанием изменений и исходных посылок в течение срока кредита; предполагаемый график уплаты налогов.

В дополнение к этому прилагаются расчеты основных показателей платежеспособности и ликвидности, а также прогнозируемые показатели эффективности проекта.

Сроки прогнозов должны совпадать (как минимум) со сроками кредита/инвестиций, которые запрашиваются по проекту.

Показатели эффективности проекта:

  • Чистый дисконтированный доход (ЧДД); другие названия: чистая приведенная стоимость, чистый приведенный доход. Net Present Value (NPV).
  • Индекс доходности (ИД); другие названия: индекс прибыльности, Profitabily Index (PI)
  • Внутренняя норма доходности (ВНД); другие названия: внутренняя норма рентабельности, возврата инвестиций, Internal Rate of Return (IRR).
  • Срок окупаемости дисконтированный (Discounted payback period; (PBP) мес.)

Показатели различных видов эффективности относятся к различным экономическим субъектам:

  • показатели общественной эффективности – к обществу в целом;
  • показатели коммерческой эффективности проекта – к реальному или абстрактному юридическому или физическому лицу, осуществляющему проект целиком за свой счет;
  • показатели эффективности участия предприятия в проекте – к этому предприятию;
  • показатели эффективности инвестирования в акции предприятия – к акционерам предприятий – участников проекта;
  • показатели эффективности для структур более высокого уровня – к этим структурам;
  • показатели бюджетной эффективности – к бюджетам всех уровней.

Для оценки эффективности инвестиционного проекта используются следующие основные показатели, определяемые на основе денежных потоков проекта и его участника: чистый доход, чистый дисконтированный доход, внутренняя норма доходности, потребность в дополнительном финансировании, индексы доходности затрат и инвестиций, срок окупаемости.

8. Анализ чувствительности проекта

Необходимо проанализировать устойчивость проекта к возможным изменениям как экономической ситуации в целом (изменение структуры и темпов инфляции, увеличении сроков задержки платежей), так и внутренних показателей проекта (изменение объемов сбыта, цены продукции).

Степень устойчивости проекта по отношению к возможным изменениям условий реализации может быть охарактеризована показателями границ безубыточности (предельных уровней) объемов производства, цен производимой продукции и иных параметров. Эти и им подобные показатели по существу отвечают сценариям, предусматривающим соответствующее снижение объемов реализации, цен реализуемой продукции и т. д., но они не являются показателями эффективности самого проекта. Граница безубыточности (предельный уровень) параметра проекта для некоторого шага расчетного периода определяется как такой коэффициент к значению параметра, при применении которого чистая прибыль участника на данном шаге становится нулевой.

Наиболее часто граница безубыточности определяется для объема производства. Она рассчитывается только в период эксплуатации предприятия и носит название уровня безубыточности (точки безубыточности, break-even point). Уровнем безубыточности называется отношение “безубыточного” объема УБ продаж (т. е. объема, которому отвечают нулевая прибыль и нулевые убытки) на некотором шаге т к проектному. При определении этого показателя принимается, что полные текущие издержки производства продукции на шаге т могут быть разделены на условно-постоянные не зависящие от объема производства, и условно-переменные, изменяющиеся прямо пропорционально объемам производства.

Уровень безубыточности может определяться также и для цены продукции, или, например, для цены основного используемого в производстве сырья.

Приложения

В приложения включаются документы, которые могут служить подтверждением или более подробным объяснением сведений, представленных в бизнес-плане. К числу обязательных относятся следующие:

  • Биографии руководителей предприятия или проекта, подтверждающие их компетенцию и опыт работы;
  • Результаты маркетинговых исследований;
  • Заключение аудиторов (включая аналитическую часть);
  • Гарантийные письма или контракты с поставщиками и потребителями продукции;
  • Договоры аренды, найма, лицензионные соглашения;
  • Заключения служб государственного надзора по вопросам экологии и безопасности, санитарно-эпидемиологических служб;
  • Статьи из журналов и газет о деятельности предприятия;
  • Отзывы авторитетных организаций.