Как увеличить валовую маржинальную прибыль торгового предприятия? Этот вопрос только на первый взгляд может показаться простым. На самом деле здесь есть над чем призадуматься, особенно если Вы торгуете достаточно большой номенклатурой товара.
Для того чтобы искать ответ на данный вопрос, давайте сначала разберемся, что такое маржинальная прибыль?
Под маржинальной прибылью мы будем подразумевать разницу между ценой реализации и закупочной ценой. Сразу оговорюсь, что в настоящий момент речь идет о валовой маржинальной прибыли (расчетной величине).
И все же, как увеличить маржинальную прибыль? Ответ, напрашивается сам собой: для увеличения маржинальной прибыли необходимо или больше продавать товара, или увеличивать наценку (разницу между закупочной ценой и ценой реализации), а лучше и то и другое одновременно.
Но… рынок диктует свои условия и очень часто бывает, что нет возможности ни увеличить наценку, ни продавать больше. Ценовая конкуренция и объем рынка в настоящий момент, диктуют свои условия. Как быть?
Один из выходов в данной ситуации — обновление ассортимента.
Но прежде чем начать заниматься «обновлением», необходимо четко определиться: какие экономические показатели и другие факторы по тому или иному товару (или группе товаров) для Вас являются приемлемыми с экономической, а иногда и с «политической» точки зрения (выручка от реализации, валовая рентабельность, поставщики, сезонность), а какие нет.
Определились? Тогда переходим к самой ревизии уже имеющегося в наличии ассортимента. Для чего нужна ревизия? Для того чтобы выявить именно тот товар, который (в настоящий момент времени) имеет смысл оставить в Вашем прайс-листе. И тот товар, который желательно вывести из оборота.
Основная цель ревизии имеющегося товарного ассортимента — выявление возможности оптимизации вложения имеющихся денежных средств, путем перераспределения финансовых потоков от одних товаров (менее привлекательных) к другим (более привлекательным), с целью получения максимальной маржинальной валовой прибыли.
Методика.
1. Необходимо заполнить таблицу № 1 по каждому имеющемуся в наличии товару, но прежде, выбрать приоритет, по которому в дальнейшем будет систематизироваться товар (выручка от реализации, наценка или рентабельность) вписывая товар по убыванию выбранного показателя (приоритетный показатель расположите в колонке № 2).Таблица № 1
| Наименование товара: | Выручка от реализации, руб. | Выручка от реализации, % | Валовая прибыль, руб. | Валовая прибыль, % | Валовая рентабельность, % |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
2. Вы получили таблицу, где по вертикали уменьшается выбранный Вами показатель (2 колонка). После этого, необходимо условно разбить товары на 3-4 группы по выбранному показателю: очень привлекательные, привлекательные, мене привлекательные, непривлекательные товары.
2.1. Внимательно изучите табличные данные. Если ассортимент достаточно большой, иногда, имеет смысл по вертикали вписывать как товары, так и группы товаров, и в дальнейшем анализирую уже 2 таблицы.
2.2. Данная таблица поможет Вам также увидеть соотношение затраченных денежных средств на закупаемую продукцию к % валовой (маржинальной) прибыли, которую данная продукция приносит Вашему предприятию (стр. 3 и стр. 5).
3. Далее необходимо принять стратегическое решение: уменьшать ассортимент, оставить, как есть, увеличивать ассортимент или замещать его другими товарами и группами.
- Данное решение принимается после того, как будет проведен тщательный анализ продаж по товарам и товарным группам.
- Такое решение может приниматься как по конкретным товарам, так и по отдельным группам товара.
- Решение принимается с учетом прогноза — есть ли возможность (перспектива) увеличения объема продаж у того или иного товара или группы.
- Как один из вариантов, можно рассмотреть увеличение наценки на ряд товаров, дающий незначительный оборот. При этом снизится их реализация, и возможно, такие товары будет легче вывести из оборота.
4. По полученным данным, необходимо разработать план по выбытию из оборота непривлекательного ассортиментного ряда и замещению его более привлекательным (с экономической точки зрения). Обычно, выводится из оборота группа товара дающего не менее 15, но не более 30 % оборота. Данный процесс по продолжительности должен занять не менее 2-4 месяцев.
5. Поиск нового товара.
Если один товар выводится из оборота, на смену ему должен прийти другой.
5.1. Необходимо определиться какие группы и товары Вас интересуют, прежде всего, с позиций получения наибольшей маржинальной прибыли. Это будет видно из таблицы № 1, если систематизировать товары по группам (мясные консервы, рыбные консервы, макароны и т.д.), но не факт, что не существует и других групп и товаров, на которые необходимо сделать ставку.
5.2. Необходимо так же учитывать и фактор сезонности.
Основные требования к новым товарам.
Раскрученные торговые марки:
- Товар должен быть узнаваем, и иметь значительную ёмкость рынка и высокую ликвидность.
- При реализации, объемы продаж и валовая рентабельность должны соответствовать желаемой величине (по этим величинам, Вы уже определились ранее).
- Имеющиеся складские площади должны удовлетворять приобретаемый товар по температурному режиму, влажности и т.д.
- В учет должен браться приемлемый для Вас срок годности товара и сезонность.
Нераскрученные торговые марки:
- Товар должен быть малоизвестен на Вашем рынке или известен, но тогда уровень наценки должен соответствовать Вашим ожиданиям.
- Товар должен быть конкурентен по цене с аналогами раскрученных торговых марок.
- У данной новой торговой марки должна быть «перспектива роста» продаж.
6. Поиск новых товаров и групп товаров.
- Поиск новых товаров и групп товаров осуществляется целенаправленно и постоянно.
- Основные источники информации: выставки, специализированные рекламные журналы и издания, интернет и рынок на котором Вы работаете.
© 2004, Аллавердян В.В.