Ни для кого не секрет, что малому бизнесу, причем, как торговым, так и производственным фирмам, как организованным в форме ООО, так и ПБОЮЛ, непросто жить без дополнительных кредитных ресурсов в нашей мутирующей экономической среде. Ростовщичество кануло в лету, а данным видом финансовой деятельности, занялись финансовые институты, которые на свой страх или удачу решают, выдать кредит тому или иному предпринимателю, или отказать.
В зазеркалье банковской системы
Получение кредита в коммерческом банке — непростое занятие. Данная процедура отнимает много времени, сил и психической энергии.
Основная сложность связана со сбором достаточно большого массива необходимых документов, запрашиваемых банком для вынесения кредитным комитетом окончательного вердикта — «дать» или «не дать».
Если предприниматель обращается в стороннее кредитное учреждение «за деньгами» (кредитными ресурсами), то ему предложат открыть в нем расчетный счет и в течение 1-3 месяцев, будут наблюдать, какие обороты проходят по этому расчетному счету и сопоставлять их с объемом запрашиваемых им кредитных ресурсов.
Если предприниматель претендует на кредит в банке, где он уже обслуживается, то процесс рассмотрения его вопроса будет несколько ускорен. Точнее…возможно, ускорен.
Сбор документов необходимых для вынесения вопроса на рассмотрение кредитного комитета, иногда напоминает бег с препятствиями на марафонскую дистанцию, то есть финиш в принципе есть, но его просто не видно. Причем характер препятствий меняется постоянно: только вы перепрыгнули через барьер и готовитесь взять очередной, как перед вами возникает яма. На каждую принесенную справку или документ предпринимателю придется принести ещё как минимум 2 или 3 документа, расшифровывающих содержание документов, предоставленных ранее. А «Игры» (иначе и не назовешь) банковских служащих, напоминают старую, добрую сказку Люэса Кэрола «Алиса в стране чудес»:
«В этот момент король, который быстро-быстро писал что-то в своем блокноте, крикнул: «Тишина!» и зачитал по бумаге: «Правило сорок два. Все те, чей рост превышает одну милю, обязаны покинуть зал суда». Все взгляды обратились к Алисе.
«Во мне нет мили», — сказала Алиса.
«Есть», — сказал король.
«Почти две мили», — уточнила королева.
«Все равно никуда я не пойду, — сказала Алиса, — тем более, это неправильное правило: вы его только что придумали».
«Это самое старое правило в своде законов», — сказал король.
Попадали ли Вы в такие сюрреалистические ситуации? Нам приходилось, причем неоднократно.
Бумажные тигры
Воздвигая крепостные бумажные стены между собой и клиентами, банки искренне полагают, что тем самым они надежно обезопасили свои финансовые ресурсы от невозвратов, но это не более чем иллюзия, столь же прекрасная, сколь и недолговечная. Почему иллюзия? Не потому, что клиенты напоминают злых разбойников из сказки «Бременские музыканты», а по той причине, что российский бизнес, помимо его неадекватности российской реальности, в большей степени похож на «игру в бизнес».
Игры с информацией
А игры бывают разные… Есть игры с открытой информацией, например шахматы, а есть с закрытой информацией, например «покер» или всем известный «дурак». Правила любых игр, подразумевают тот факт, что в игре должны быть проигравшие. Банк проигрывать не желает и потому объявляет, что играть будет только в открытые игры. В результате банки теряют возможность выиграть в других играх, даже при высоких шансах. Например, маленький магазинчик или мастерская по ремонту обуви в центре города — это очень прибыльный бизнес, причем этот факт общеизвестен и совершенно недоказуем документально. Обычно декларации таких фирм показывают весьма средние показатели доходности, а истинное положение дел весьма завуалировано. Но просчитать его можно.
Но коли уж вы начали играть в покер, а это игра достаточно интеллектуальная, и тем паче намереваетесь выиграть партию, то неплохо бы ознакомиться с правилами игры.
Помните, что самый главный козырь при игре в покер — это умение блефовать.
Почти любой банк может выдать кредит, невзирая на убыточный баланс, помочь обналичить деньги или сэкономить на налогах. Воспользоваться этими банковскими «услугами» просто, были бы деньги. Но полной гарантии безопасности никакой банк вам не даст. Кроме того, каждый банковский служащий, будь он рядовой сотрудник или начальник отдела по работе с клиентами, заботится, прежде всего, о собственных комиссионных. При этом нередки случаи, когда рядовой служащий, выступающий посредником в переговорах, добавляет к комиссионным владельца банка еще и свой внушительный процент. И так далее в зависимости от того, сколько окажется в этой цепочке посредников. И еще: если вы не общаетесь напрямую с хозяином банка, никогда не делитесь с клерками излишней информацией о вашей фирме, даже если в определенный момент начинает казаться, что вы установили прекрасные отношения с персоналом банка. Расслабляться не стоит: если они обнаружат, что за вами никто не стоит, то в один прекрасный день, когда вы подпишите «запасные отказные документы» на имущество на случай невозврата кредита, такими документами могут воспользоваться независимо от того, вернули ли вы кредит, и подошел ли срок его возврата.
Подводные камни продажи «залогового» имущества «доверенному лицу» банка
Поскольку индивидуальный предприниматель, как известно, отвечает по своим обязательствам всем своим имуществом, за исключением имущества, на которое, согласно статье 24 ГК РФ, не может быть обращено взыскание (в том числе «последняя» пригодная для проживания предпринимателя-должника и его семьи квартира или дом с участком, предметы домашней обстановки и обихода, профессиональное оборудование стоимостью до 100 МРОТ, домашние животные, скот, птица, пчелы, корма и помещения для содержания и разведения животных, семена для следующего посева, топливо до конца отопительного сезона, продукты питания и деньги до трехкратной величины прожиточного минимума на предпринимателя и каждого его иждивенца и шестикратной величины на каждого нетрудоспособного из них, средства транспорта для инвалидов, призы и награды), постольку банки придумывают иные способы обеспечения залога для кредита, в обход этой нормы закона. Одним из таких методов является «предпродажа» имущества: предприниматель-заемщик продает квартиру или дом «доверенному лицу» банка, предварительно выписывая из жилплощади домочадцев. После возврата кредита и процентов по нему «доверенный» совершает обратную сделку, продавая жилье предпринимателю. При этом семье предпринимателя фактически никуда выезжать не нужно: они остаются проживать в этой же квартире, будучи прописаны по другим адресам. Обычно в данном случае в схеме участвует некий сторонний «гарант сделки», который обеспечивает возврат имущества после возврата кредита. Однако, в наше неспокойное время постоянной «смены авторитетов», лучшая страховка — документ. Это означает, что, если предприниматель решил участвовать в такой схеме, нелишне будет заключить еще один договор, в котором будет написана чистая правда: что квартира продается для того, чтобы служить залогом по кредиту и должна быть продана за фиксированную символическую сумму, как только кредит будет выплачен. Иначе предприниматель вправе потребовать ее возврата через суд. Итогов такого судебного разбирательства может быть всего два: либо суд принудит «доверенного» исполнить его обязательство по договору и продать квартиру, либо суд признает такую сделку, нарушающую статью 24 ГК РФ, недействительной. А признание сделки недействительной, согласно пункту 2 статьи 167 ГК РФ, влечет двустороннюю реституцию (возврат сторонами друг другу всего полученного по сделке), то есть приведение сторон в первоначальное состояние, как будто этой сделки с квартирой и не было вовсе. Для этого нужно, прежде всего, ограничить «доверенное лицо» банка в праве на продажу такой «залоговой» квартиры, поскольку, если последующий приобретатель будет признан судом добросовестным, то квартира будет возвращена предпринимателю только тогда, когда «доверенное лицо» банка вернет деньги последнему «добросовестному приобретателю», тот вернет квартиру «доверенному лицу» и только тогда ее сможет потребовать предприниматель.
Сочинение о залоговом имуществе
В идеале, чтобы получить банковский кредит, фирма должна иметь «неубыточную» бухгалтерскую отчетность, основные средства, товары и прочие запасы, которые можно отдать в залог. Индивидуальные предприниматели, как известно, бухгалтерский учет вправе не вести, поэтому они обычно представляют баланс, составленный по итогам инвентаризации остатков и обычно привлеченным специалистом. Стоит ли говорить, что обычно такого специалиста «настойчиво рекомендует» банк.
Если банк решит выдать кредит, не изучив показателей баланса, не потребовав залога или солидных поручителей, то, по требованию Центробанка, он обязан будет создать специальный резерв на случай невозврата такого рискованного кредита. Неисполнение этого требования грозит банку отзывом лицензии. Такие правила практически лишают возможности взять кредит малые и средние фирмы с балансом, валюта которого стремится к нулю. Но, при личной заинтересованности кредитного инспектора, банк за определенный процент всегда найдет способ закрыть глаза на ваш неблагополучный баланс или даже его отсутствие в случае, когда индивидуальный предприниматель не ведет бухгалтерский учет, и, соответственно, не составляет баланс.
Для этого придется оформить привлекательный бизнес-план, но если сумма комиссии заманчива, специалисты банка сами составят все необходимые им бумаги. Тогда достаточно будет показать внутренние отчеты своей фирмы, содержащие реальные денежные обороты, помещения, оборудование и товарные остатки, не оформленные на данную фирму или предпринимателя, но принадлежащие фактически. Чтобы не называть такие отчеты «черной бухгалтерией» банкиры обычно именуют такие тетрадки «управленческой отчетностью».
Иногда представители банка предпочтут осмотреть склады и цеха лично. Оценив истинное положение дел, банкиры могут попросить составить бумаги, по которым фирма имеет значительные товарные остатки и дорогостоящее оборудование. Однако, как известно, получение кредита по подложным документам сурово карается законом, поэтому лучше настаивать на том, чтобы банк выдал кредит на основании бизнес-плана, либо заверить банкиров, что, если вдруг к ним нагрянет проверка из Центробанка, вы тут же подпишете все необходимые документы. Банку, в крайнем случае, грозит санкция за неправильный расчет суммы резерва по кредиту, вам же за подделку документов и использование таких документов для получения кредита — уголовная ответственность. Кто больше рискует — вы или банк?
Собеседование с банкиром
Мэтр финансов Герберт Ньютон Кэссон говорил, что, если вы нуждаетесь в деньгах для расширения бизнеса, следует, прежде всего, обратиться к банкиру. А если он откажет, то неплохо бы задуматься — а стоит ли вообще заниматься таким бизнесом, который даже банк отказывается кредитовать?
Сразу видно, то уважаемый мэтр не изучал российских реалий: у нас банкиры руководствуются отнюдь не привлекательностью бизнес-плана и показателями бизнеса, а наличием залогового имущества, которое можно оценить дешевле рыночной стоимости и личными комиссионными процентами за посредничество в принятии банком положительного решения.
Поэтому при подготовке к собеседованию с кредитным инспектором хорошо бы справиться о том, какими аргументами он руководствуется в своей деятельности и, что могло бы послужить стимулом к тому, чтобы он занялся вашим вопросом «вплотную».
Какие же факторы вашей финансово-хозяйственной деятельности могут сыграть негативную и позитивную роль в получении кредита? На что в первую очередь обращают внимание кредитные инспекторы?
Данные факторы можно систематизировать следующим образом:
| Факторы, оказывающие влияние на решение кредитного комитета о предоставлении кредита предприятиям всех форм собственности | Эмоциональная реакция кредитного инспектора |
| Безупречная кредитная история Вашей организации, если такая имеется | Положительная |
| Отсутствие задолженности перед бюджетами всех уровней | Положительная |
| Валюта баланса и обороты по р/с соизмерима (ы) с суммой запрашиваемого кредита | Благосклонное внимание |
| Из квартала в квартал растет выручка от реализации и чистая прибыль | Показывает явные признаки возбуждения |
| Улучшение основных финансовых коэффициентов | Живой интерес |
| Наличие ликвидного залога, приобретенного за собственные средства, находящегося в собственности Вашего предприятия | Эмоциональный экстаз |
| Ухудшение основных финансовых показателей | Негативная |
| Просроченная задолженность перед бюджетом | Крайне негативная |
| Отсутствие ликвидного залога | Ледяное презрение |
15 советов, обеспечивающих успех при получении кредита.
- Перед тем как просить кредит у банка (банкира) нужно уже иметь хотя бы маленький, но действующий бизнес. Слова «кредит на расширение действующего бизнеса» звучат для банкира, как музыка. К тому же действующий бизнес даст вам дополнительные документы. Предположим, вы занимаетесь производством изделий народных художественных промыслов на дому и постоянно сдаете их в несколько магазинов и фирм. Почему бы ни заключить договор с этими фирмами на год вперед о предполагаемых объемах поставок? Кроме того, для банкиров имеет значение оценка ваших достижений компетентными лицами, поэтому, имея реальные результаты труда, вы можете начинать принимать участие в профессиональных конкурсах, с целью получения соответствующих сертификатов «лучшая прачечная района», «лучший магазин года», «товар года» и проч. и проч. Очень часто такие регалии можно получить на выставках, общегородских конкурсах. Иногда достаточно вступить в местную общественную организацию предпринимателей или профсоюз (швейных, торговых, строительных организаций вашего города, поселка), и такое объединение пойдет вам навстречу в получении кредита: даже если вы «не тянете» на «лучшего» производителя в городе, по крайней мере, вам могу дать рекомендательное письмо в банк, оценив ваш бизнес с профессиональной точки зрения. Представьте, приходите вы в банк и начинаете объяснять, что делаете на дому некий прибор и для этого нужен кредит — как кредитному инспектору оценить: то ли вы гений, то ли мечтатель? А если вы приносите письмо из патентного бюро и из союза российских разработчиков бытового оборудования — он может уже положиться на их компетентное мнение о вашем приборе. А если у вас есть предварительные договоры с покупателями прибора — обязательно заключите их в письменной форме и предоставьте их копии в банк — банк имеет право видеть, какие реальные перспективы планируются в вашей деятельности.
- Из первого правила вытекает правило 2: в пакет документов, необходимый для рассмотрения вашего вопроса на кредитном комитете, необходимо предоставить договора на поставку и сбыт. Банкиры любят договора, имейте это в виду. Если среди ваших контрагентов будут «известные брэнды», то это большой плюс.
- Тщательно готовьтесь к встрече с лицом, принимающим участие «в процессе» получения кредита. Постарайтесь больше узнать о банке, его официальной и неофициальной истории, о том, кто является формальным и истинным хозяином. Зачем вам это нужно? Да просто, чтобы понимать — то ли вы говорите с собакой, то ли с ее хозяином. Например, если банк является региональным филиалом общероссийского банка, то вряд ли его «посаженные руководители» имеют право выдавать рискованные кредиты, принимать пограничные решения — скорее всего, они действуют в строго очерченных рамках, а значит, если и могут выдать кредит, то только при идеальных условиях: стабильно работающему заводу, который готов заложить недвижимость, станки, оборудование. Нет, нам нужен свой, региональный банк — тот, кому выгодно инвестировать в своем регионе, кто не гонится за процентными ставками и нормами прибыли общероссийских банков-монстров, кто подождет в случае, если вы задержите какую-то очередную выплату, кто заинтересован в развитии малого бизнеса в своем регионе, а значит, может пойти навстречу во многих вопросах. Постарайтесь так же узнать о том человеке, с которым будете вести переговоры. Если кто-то из ваших знакомых уже имел собеседование с данным кредитным экспертом — поговорите с ним, возможно, вы сможете учесть многие психологические и личностные моменты, подготовить больше нужных документов и аргументов.
- Обратите внимание на свою «форму одежды». Майка и шорты, даже в летнее время, недопустимы. Недопустимы также золотые кресты и цепи в палец толщиной, излишнее количество бижутерии. В большинстве случаев приветствуется строгий стиль. Крайне нежелательны джемперы, спортивная одежда. Если вы имеете обычный бизнес, на связанный с дизайном или шоу-бизнесом — лучше всего прийти в деловом костюме строгого тона, мужчинам обязателен галстук. Для людей творческих профессий допустимы яркие дизайнерские элементы одежды, но общий деловой стиль должен сохраняться. Особое внимание уделите обуви, кейсу или папке для документов, ручке. Они должны быть новыми и соответствующими случаю. Если ваши часы, мобильный телефон и другие аксессуары давно устарели и потрепались, лучше не берите их с собой вообще, то же касается и дамских украшений — лучше не надевать их вовсе, чем прийти в дешевой пластмассовой бижутерии.
- Если в последний момент (перед кредитным комитетом) вам скажут, что не хватает какого-либо документа или справки, то… соглашайтесь. Соглашайтесь, как в замечательном советском кинофильме «Единственная», в рамках разумного, разумеется.
- Разговаривая с банкиром, старайтесь выстроить разговор так, чтобы убедить его в том, что и без его кредита вы не утонете в пучине российского бизнеса, что деньги вам нужны для расширения бизнеса, чтобы реализовать давно задуманные планы — просто быстрее, чем это можно было бы сделать без финансовых вливаний.
- Рассказывая банкиру о своих планах, нелишне к месту использовать какую-либо профессиональную терминологию, с которой работники банка незнакомы.
- Имейте в виду тот факт, что от вас потребуют такое множество справок, что информация в одних справках может противоречить другим. Если такое случится, вините во всём подчиненных или чиновников, которые эти справки выписали. Убеждайте банк, что это не подлог, а досадная ошибка, недоразумение.
- Убеждайте банк, что вы «открыты» перед ним… во всех отношениях. Прежде всего, в финансовых.
- Манипулируйте банкирами. Найдите их слабые стороны. Узнайте, что их интересует в этом мире. Старайтесь подстроиться под них. Если у вас недостаточно опыта, то рекомендуем прочесть следующие книги: Бредемайер К. «Черная риторика: власть и магия слова» или Сидоренко Е.В. «Тренинг влияния и противостояние влиянию», Дейл Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».
- Обещайте. Не стесняйтесь обещать. Обещайте, что при благополучном стечении обстоятельств…в общем, все, что угодно — но это должно быть похоже на правду. В конце концов, это работа банкира — ссужать под мечты, но эти мечты должны быть весьма близки к реальности, они должны быть похожи на планы.
- Не стесняйтесь задавать вопросы. Это поможет вам понять, что вы делаете не так и вовремя скорректировать поведение. Банкиры применяют одну простую технологию — они могут часами слушать то, что вы говорите, очень внимательно и заинтересованно, и все «мотать на ус», и так, пока вы не выболтаете все свои проблемы и сомнения — что и требовалось доказать. Вместо этого старайтесь втянуть банкира в разговор — тогда он невольно начнет помогать вам, да и сам, приводя примеры к своим ответам, невольно подскажет вам, что он хотел бы услышать от вас в идеале. Не старайтесь заполнить все молчаливые паузы, ибо слово — серебро, а молчание золото, за которым вы и пришли. А своим молчанием спокойный банкир всегда добьется от нетерпеливого предпринимателя того, чего ждет: пока вы сболтнете лишнего, а именно — правду. А правда предпринимательской жизни не всегда годится в залог.
- Банковские служащие тоже люди, а люди любят деньги. Они всегда не прочь заработать на своих клиентах. Сначала усложнить им жизнь, а затем помочь решить им проблему. Например, при рассмотрении Вашего бизнес-плана сказать: «Вы проводили расчеты в «Project expert», а нам нужно в «Альт-инвест». Ну, разумеется, за определенную сумму, я смогу вам помочь…Отлично! Пусть в составлении бизнес-плана, в подготовке экономического обоснования под кредит, вам помогает непосредственно ваш кредитный инспектор или уполномоченное им лицо. Если вы возьмете человека со стороны, банкиры вполне могут не принять его документы к рассмотрению, поскольку они «не сделаны в стандартах данного банка». Да и не лучше ли дать банкиру откат, получив с него «по максимуму» участие в вашем деле.
- Если в банке Вам создают проблему, то найдите возможность поинтересоваться у создающего трудности, а нельзя ли её решить (упростить) при определенных условиях (или вознаграждении). Не стесняйтесь спросить: «Если Вы не можете, то… к кому бы Вы порекомендуете обратиться?».
- И… последний совет. Больше цинизма и веры в себя.
В.В. Аллавердян, эксперт по инвестиционным проектам.
О. Б. Самойленко, заместитель главного редактора Объединенной редакции деловых журналов «Источник-книга»
Статья опубликована в журнале «Предприниматель без образования юридического лица» № 10 (28), 2004 год.