Несколько лет назад группа товарищей пыталась разместить заказ на одном из деревообрабатывающих предприятий на изготовление деревянных европоддонов в количестве 10 000 штук. Однако… с предприятием договориться не удалось по самой банальной причине. Их производственные мощности не в состоянии были произвести такое количество европоддонов в сжатые сроки. Такое бывает.
Всем известно, что то или иное производство рассчитывают на определенный объем.… Однако очень часто путают такие понятия как «производственная мощность» и «уровень технологии». И уж крайне редко применяют такое понятие как «технологический тупик».
Что же такое технология? Технология — это совокупность определенных знаний о способах и средствах проведения производственных процессов, например, литье металла или проведение строительных работ. Что касается производства, то, если токарный станок в состоянии обработать заготовку с допуском ± 0,2 мм., а необходимо — с допуском ±0,05 мм., то можно говорить, что в технологическом отношении этот станок несовершенен. Про технологический тупик или предел в технике, можно почитать в замечательной книжке Р. Фостера «Обновление производства: атакующие выигрывают» (издательство «Прогресс», 1987 год). Приведу лишь одну цитату: «для того чтобы сохранить конкурентные позиции, даже лидерам надо будет улучшать процесс управления технологией. В основе этих перемен лежит необходимость осознать пределы, на которые наталкиваются их нынешние технологические подходы».
В данной статье мы будем рассматривать несколько иные технологии. Технологии, которые в настоящий момент применяются в бизнесе. Например, технология продаж. На самом деле — бизнес-технологий множество. Например: технология складирования, учета товарно-материальных ценностей, технология «загрузки товаром «Газели» при развозки его клиентам или технология «отпуска товара».
Но технология продаж показательна сама по себе и большинство торговых предприятий Ростова-на-Дону стараются уделять этой проблеме особое внимание, пытаясь тем самым совершенствовать их и совершенствовать. Каким образом? Это уже другой вопрос, но все усовершенствования, так или иначе, связаны с двумя основными проблемами:
- первая — это снижение издержек;
- вторая — увеличение объема продаж.
Снизить издержки очень легко, «урезая» процент оплаты торговому агенту, а вот увеличить объем продаж… вот тут посложнее.
Если заглянуть в историю, вспомнить становление бизнеса в Ростове, то в далекие восьмидесятые появилась новая профессия — коммерческий агент или торговый представитель. Работник, основная функция которого заключалась в том, чтобы продавать, продавать и продавать. Многие пытались найти себя в этой профессии. Привлекали широта деятельности, перспектива повышения по службе, достойный заработок, в большинстве случаев завязанный на объеме продаж. Некоторые нашли, свое призвание, некоторым так и не удалось этого сделать.
Если рассмотреть эволюцию этой профессии, то можно невооруженным взглядом заметить, что постепенно менялась и сама технология продаж. Вначале — это простой работник, ищущий тем или иным способом сбыт. Но попробуйте побегать по городу на общественном транспорте. Далее — это уже торговый агент на автомобиле… Но рынок меняется, эпоха дефицита сменяется товарным перенасыщением. Торговая сеть уже выбирает себе поставщиков, потихоньку «загибает им пальчики», договаривается, выбивает себе более льготные условия. Навязывает свои правила игры. Что происходит? Рынок требует обученных специалистов, более образованных и тренированных. Умеющих устанавливать контакты… В общем, третий квадратик в приведенной схеме. Что происходит дальше? Рынок все больше и больше структурируется и специализируется. Очередной технологический прорыв — оснащение торгового агента микрокомпьютером. Удовольствие дорогое и не для всех приемлемое. Но согласитесь — это новая технология продаж, которая, насколько мне известно, впервые была применена у нас одной из табачных фирм. Что происходит далее? Именно то, что и должно происходить по законам развития систем — неизбежное вытеснение торгового агента из технологической цепочки, а именно электронные заказы. Существуют ли такие технологии на Ростовском рынке? Да, и объемы по электронным заказам будут расти. Обратите внимание на прямоугольник (5). Делая электронный заказ, условный продавец не тратится ни на ГСМ, ни на заработную плату агенту, тем самым существенно снижаются издержки. И это, в первую очередь, для собственников предприятий — хорошо!
Значит ли это, что торговые агенты останутся не у дел? Конечно, нет, но как вы заметили, на смену одним технологиям приходят другие, а первый и второй прямоугольники — это уже история. Тот самый технологический тупик, о котором и идет речь в нашей статье.
Хочется обратить Ваше внимание на тот факт, что иногда предприятие в тех или иных технологиях приходит к технологическому тупику и не замечает этого.
Рис. 1
Приведу несколько примеров:
Имеется торговое предприятие ООО «На краю пропасти» у которого более 200 клиентов, причем торгует оно не калошами резиновыми, а продуктами питания и ассортимент там ого-го какой. А телефонов у предприятия всего один и тот постоянно занят… Раз клиент пытается дозвониться, другой раз, а там все занято и занято. Что делать? Ничего не остается, как заказать желанное в другой, не менее достойной организации, например у ООО «Болото-Юг». А, проблема-то в том, что с «технологической» точки зрения, необходимо просто поставить дополнительные телефонные лини, благо Ростовская ЦТС за деньги решает эту проблему и практически никому не отказывает.
Это один из примеров имеющий самое непосредственное отношение к технологическому тупику, из которого, правда есть выход. Но бывает и так, когда выхода просто нет. Например, имеется другое торговое предприятие ООО «Овраг», которое имеет складское помещение в 1000 кв.м. Склад забит под завязку и тут… приходит ещё и вагон со снедью. Что делать? Как быть? Нужно «решать проблему». Проблема-то, конечно, решиться, другое дело как, когда и какой ценой.
Иногда, не следует забывать, что любой, даже самый большой склад имеет «технологический тупик» и «впихнуть» больше чем в него вмещается физически просто нельзя. С этим надо считаться. Как необходимо считаться и с тем, что и у каждого торгового агента есть свой «технологический тупик». Больше чем он сможет объехать магазинов в рабочее время, где ему надо: увидеть заведующую, провести сверку, получить или не получить заказ (деньги), он просто не сможет.
В конце статьи, хочется обратить особое внимание на следующее:
- любое, даже очень крупное предприятие имеет свой технологический тупик.
- предприятие не может произвести, реализовать, перевезти и т.д. больше, чем позволяют его технологические возможности.
- технологии меняются. На смену одним, приходят более современные и функциональные.
- новая бизнес-технология нацелена на решение определенных проблем. В большинстве случаев это либо снижение затратной части, либо увеличение функциональности (производительности).
- руководитель должен знать «узкие места» своего предприятия, как и знать свои технологические возможности.
© Аллавердян В.В., 2005