Если Вы думаете, что «продажа бизнеса» дело простое, то, скорее всего, Вы ошибаетесь. Нет, речь не идет о том, что это «технологически и юридически» очень сложно. Тут как раз, проблем нет. Сложность, несколько в ином. Прежде всего в том, что рынок т.н. купли-продажи бизнеса у нас только формируется и в том, что продажа бизнеса – это всё-таки не продажа пирожков на базаре и круг потенциальных покупателей весьма ограничен. К тому же, далеко не все предприятия являются привлекательными с инвестиционной точки зрения.
Если Вы углубитесь в эту тематику, прозвоните по объявления на Avito, то с удивлением обнаружите, что под термином «продажа бизнеса» в большинстве случаев, пытаются продать долги. Долги этого самого бизнеса с юридическим переоформлением бизнеса (читай долгов) на других юридических или физических лиц, разумеется, с радужными перспективами гипотетической прибыли и успеха в далеком или недалеком будущем. Как правило, у «предприятий» выставленных на продажу – инвестиционная составляющая просто отсутствует! А инвестиционная привлекательность предприятия — это важно!
Инвестиционная привлекательность предприятия – это, прежде всего, его возможность вызвать коммерческий или иной интерес у реального инвестора, включая способность предприятия «принять инвестиции» и умело ими распорядиться. Иметь возможность сделать качественный (или количественный) скачек в области качества производимой продукции, объемов производства, увеличения доли рынка, и т.д. Всё это в конечном итоге влияет на основной экономический показатель коммерческого предприятия – чистую прибыль.
Но, как это часто бывает стоимость продаваемого бизнеса не всегда адекватна цене. Помимо имеющихся долгов, соотношение «стоимость бизнеса» и его «чистая прибыль» имеют существенный перекос, делающий покупку бизнеса нецелесообразной.
Помню случай, когда собственник песчаного карьера «стоимость бизнеса» считал довольно просто – разведанные запасы песка умножал на его рыночную стоимость. Доказать же ему, что методологически это не совсем верно, было невозможно. В итоге, «бизнес» продается и по сей день!
Продажа бизнеса, в большинстве случаев, происходит по определенному алгоритму. Бывают ли исключения? Разумеется, но если все же говорить о «классической» продаже, то алгоритм этапов примерно следующий:
1. Принятие решения о продаже бизнеса
2. Предпродажная подготовка
3. Оценка бизнеса
4. Составление коммерческого предложения и инвестиционного меморандума
5. Поиск покупателей
6. Согласование условий сделки
7. Юридическое оформление и расчет
А теперь, рассмотрим приведенные этапы более подробно.
Этап 1. Принятие решения о продаже бизнеса.
О «процесса» принятия или отклонения такого решения, я писал в начале этой главы. Главное, иметь мужество принять такое решение и не затягивать процесс его реализации. Нужно всегда помнить, что время не всегда работает на Вас.
Этап 2. Предпродажная подготовка.
На данном этапе все юридические документы приводятся в порядок. В большинстве случаев, не помешает и бухгалтерский аудит, несмотря на то, что это удовольствие не из дешевых. Бухгалтерский аудит, как правило, решает 2 задачи: снижает риски покупателя в плане «неучтенных» кредиторских задолженностей, невыплаченных ранее налогов и других проблем с фискальными органами, плюс… может послужить «объективной базой» для проведения профессиональной оценки бизнеса независимым оценщиком согласно 135-ФЗ «Об оценочной деятельности».
Этап 3. Оценка бизнеса.
Как оценить бизнес, подробно прописано в главе 9, однако самостоятельно можно сделать «прикидочные» расчеты, а потом посмотреть, что получилось у специалиста. Оценка – дело тонкое и конечные результаты зависят не только от наличия или отсутствия материальных и нематериальных активов и доходности компании, но и от объективности и квалификации оценщика. Это нужно всегда иметь в виду, как и то, что официальный отчет о стоимости бизнеса, выглядит более весомым при согласовании цены с потенциальным покупателем, чем расчет на трех листочках сделанный «на коленках». Стоимость бизнеса, прописанная в отчете – это и есть «предмет переговоров» с потенциальным покупателем.
Однако, и тут не все так просто. Стоимость, должна быть адекватной и привлекательной с инвестиционной точки зрения. На взгляд автора срок окупаемости должен быть близок к следующим величинам для:
- предприятий торговли – от 1,5 до 2,5 лет.
- предприятий сферы услуг – от 1,0 до 2 лет.
- производственных предприятий от 3 до 6 лет.
- инновационные направления бизнеса – от 1 до 2 лет.
Разумеется, это лишь триггерные зоны на которые не стоит опираться при принятии окончательного решения, но которые «нужно иметь в виду». Иметь ввиду, так как приобретаемый бизнес, может быть встроен в уже существующую технологическую цепочку и эффект от его приобретения даже по «завышенной» цене, может дать синергетический эффект.
Этап 4. Составление коммерческого предложения и инвестиционного меморандума.
Коммерческое предложение, как правило, должно быть составлено на 1-2 листах и должно включать в себя суть самого предложения – что продается, по какой цене и на каких условиях?
Инвестиционный меморандум – это документ, подробно описывающий бизнес, начиная от его истории создания и до имеющихся активов, инфраструктуры, финансовых показателей за последние годы, кадрового потенциала, рынка на котором работает предприятие и т.д.
Последующие этапы расшифровывать не имеет смысла, так как можно обращаться к посредникам, специализирующихся на оказании подобного рода услуг. Можно пытаться заниматься продажей самостоятельно. Однако и первый, и второй вариант, не гарантирует 100% успех, если Ваше предприятие не уникально во всех отношениях. Ну, а если оно с инвестиционной точки зрения малопривлекательно, то, как раз с помощью инвестиционного меморандума, можно эту самую привлекательность приподнять, благо мир предпринимателей далеко не всегда состоит из профессионалов и если кто-то продает мечту, то не исключено, что кто-то её купит…
Фрагменты из книги В.В. Аллавердяна «Инвестиционный консалтинг».
© Аллавердян В.В., 2017